「泳げない人専門」で価格競争から抜けた理由

泳げない人向けに商品を作ったら、価格競争から抜けられた話

ダイビングや観光の現場でお客様と向き合う中で、「泳げる人向けのシュノーケリング」では価格以外の価値を伝える必要があると気づきました。そこで「泳げない人専門」の商品を作り、体験内容を見て選んでくださるお客様に届けることを目指しています。

なぜ「泳げない人専門」だと価格競争から抜けられるのか

一般的なシュノーケリングツアーは、「泳げる人がもっと楽しむための商品」として設計されています。この市場には競合が多く、比較されるのは料金表とレビューの星の数です。ここで戦うと、必然的に価格を下げる方向に引っ張られます。

私が着目したのは、その逆側にいる「泳ぎに自信がない人」「三世代で来ているおじいちゃん・おばあちゃん」「小さな子ども」でした。この層は、シュノーケリングツアーの比較検討の土台にすら乗っていません。つまり比較される相手がいないカテゴリーです。

私はこの商品を「シュノーケリング」とは呼ばず、「天然水族感」「海に入る水族館」と名付けました。名前を変えることで、お客様の頭の中にある「シュノーケリング=泳げる人の遊び」という枠組みから外し、新しい選択肢として認識してもらう必要があったからです。

具体例:糸満・大度海岸での天然水族感ツアー

私のマリン観光の主力商品が、糸満の大度海岸（通称ジョン万ビーチ)で行っている天然水族感ツアーです。

対象は2歳から80歳まで。コア顧客は「三世代の家族連れ・初心者・泳げない人」に固定しています。逆に、泳ぎに慣れている経験者の方には、この商品ではなく別の商品をご案内しています。ターゲットを絞ることで、商品の設計そのものがぶれなくなりました。

差別化の軸にしたのは、20項目にわたる安全対策です。「やりすぎがちょうどいい」という考え方で、泳げない方や小さなお子さん、ご年配の方が安心して海に入れる仕組みを作り込みました。これは、泳げる人向けの一般的なシュノーケリングツアーには、そこまで必要のない対策です。しかし「泳げない人専門」を名乗るなら、ここまでやらないと商品として成立しないと私は考えています。

この結果、価格帯そのものを大きく見直すことができました。一般的なシュノーケリングと同じ価格表で比較されていたら、こうはならなかったと思います。カテゴリーを分けたことで、そもそも比較の対象から外れたのです。

今すぐできる一歩

自分の商品を、こう自問してみてください。「うちの商品は、誰と比較検討されているだろうか」。もし競合と同じ土俵で価格を比較されているなら、それは市場そのものを見直すタイミングかもしれません。

やることは大きく分けて2つです。

今の商品を使えない、または遠慮している層を書き出す（泳げない人・子ども・高齢者・初心者など）
その層専用の名前をつけ、その層のためだけの安全対策・サービスを1つ追加する

まずは商品名を変えるところから始めても構いません。呼び方を変えるだけで、お客様の頭の中の「比較対象」が変わります。

まとめ

泳げる人向けの市場で価格を比較されると、価格競争から抜けられない
ターゲットを「泳げない人専門」に絞り、名前と安全対策を作り込むことで、比較対象そのものから外れられる
糸満・大度海岸の天然水族感ツアーは、2〜80歳・泳げない人専門という新しいカテゴリーで、価値で選ばれる価格帯を実現できた

なんくるないさ。今の商品が価格で戦っているなら、まずは「誰のための商品か」を絞り直すところから始めてみてください。